Продать решение, а не продукт

Метод продажи решений особенно актуален для инжиниринговых компаний, которые предоставляют многозадачные, сложные в установке и обслуживании продукты или оборудование. Рассказываем, как этот подход работает на примере российской инжиниринговой компании Ergohaus, специализирующейся на светопрозрачных конструкциях для фасадного остекления.

«Не ищите клиентов для своих продуктов, находите продукты для своих клиентов».
Сет Годин (Seth Godin), предприниматель и экономист

Концепция организации бизнеса на основе продажи решений, а не продуктов, была предложена еще в 1975 году Фрэнком Уоттсом (F. Watts), специалистом в области B2B-продаж. С тех пор эта методология развивалась и уточнялась многими экономистами, аналитиками и бизнесменами. Предлагаемое клиенту решение представляет собой комбинацию ресурсов, включающую всеобъемлющий анализ ситуации и формирование комплекта продуктов и услуг, адаптированных под специфические запросы каждого заказчика.

Этот подход, в частности, актуален для инжиниринговых компаний. Именно они могут предложить не только нужный клиенту товар, но и его установку и обслуживание. И, конечно же, найти оптимальный баланс цены и качества.

На рынке остекления он достигается вариативностью, возможностью предложить заказчику альтернативу. Идеальный вариант, когда компания ориентируется не только на нескольких европейских производителей, а имеет договорные отношения с большим количеством поставщиков. А безусловную надежность и безукоризненность в выполнении обязательств перед клиентом формирует собственное производство.

Все это, в совокупности с большим опытом, позволяет предлагать клиентам оптимальную комплектацию заказа и его цену. В таком случае в одном проекте для решения нестандартных задач могут органично сочетаться конструкции пяти-шести разных производителей.

Этой стратегии и придерживается российская инжиниринговая компания Ergohaus. Почему компания начала развиваться в направлении продажи решений, а не товара, нам рассказала генеральный директор Любовь Мальцева:

«Для того чтобы иметь возможность решать широкий круг задач, требуется не только длинный список поставщиков или собственное производство, но и интеллектуальный капитал, который заключается в профессиональной команде проектировщиков. Наличие собственных высококвалифицированных специалистов в компаниях, предоставляющих услуги остекления, для нашего рынка не является нормой, хотя собственное проектное подразделение выгодно и компании, и ее клиентам. Пока происходило становление нас как лидера рынка в премиальном сегменте фасадного остекления, мы поняли, что каждый внештатный сотрудник не только увеличивает итоговую цену коммерческого предложения, но и создает лишнюю цепочку ответственных за конечный результат, а ведь высокий результат работы является для нас самым важным показателем: хорошо выполненная работа — лицо нашей компании. Именно наличие собственной группы проектировщиков сокращает время исполнения рабочей документации, гарантирует ее высокое качество, позволяет контролировать процесс и своевременно его корректировать».

Разнообразный ассортимент — движущая сила успешного бизнеса, поскольку он дает ответ на любой запрос. Хорошо, если помимо основного продукта инжиниринговая компания может предложить широкий спектр конструкций для внутренних и наружных работ. Например, кроме фасадного остекления, предлагает еще и зимние сады, остекление для оранжерей, патио, веранд, террас, зенитные фонари и другие нестандартные конструкции. Все это позволяет решать весь комплекс задач, поставленных клиентами: от фасадов до интерьеров, от многоэтажных зданий до загородных коттеджей.

Проектировщики, архитекторы и генподрядчики понимают, что чем масштабнее проект, тем больше сторон участвует в его реализации. Для оперативности и оптимизации руководства крупной стройкой естественно собрать минимум субподрядчиков, способных взять на себя максимум ответственности. Поэтому для компании, опирающейся на метод продажи решений, логично предложить клиенту комплексную услугу, включающую помимо проекта и комплектации заказа еще и опытную монтажную бригаду с полным набором необходимой строительной техники, сопровождение проекта на всех этапах его реализации и сервисное обслуживание в период эксплуатации.

Такую уникальную комбинацию продуктов и услуг может предложить не продавец, не дилер, а только инжиниринговая компания. Продаваемое решение создаст для клиентов большую ценность, чем сформированный ими самостоятельно набор опций. Даже если такое предложение стоит немного больше, выгода не всегда измеряется в деньгах. Порой важнее надежность, сэкономленное время, сбереженные силы и нервы, повышение уровня комфорта, статуса и безопасности.

Реклама. ООО «ЭРГОСТРОЙ». 2Ranykhf3ua